MARKETING

Prospectar clientes profesionalmente es como ser Neo en “Matrix”: sólo cuando eliges la píldora correcta (la estrategia de prospección) puedes ver el verdadero mundo (el mercado) y tu papel en él. ¿Estás listo para saber “Kung fu-Marketing”?

Esta es la amarga pero irremediable verdad: no todas las pistas son iguales. 

Muchas empresas de servicios en Chile dedican demasiado tiempo a técnicas de prospección de ventas ineficaces y trabajan con clientes potenciales que simplemente no están listos para comprar (o no buscan lo que tu negocio ofrece). 

Si deseas ver un mayor volúmen de consumidores potenciales y aumentar tus ventas online, es hora de renovar tus métodos de prospección de ventas. 

¿Buscas las mejores estrategias de prospección de clientes? ¿Quieres conocer cómo prospectar clientes profesionalmente y aumentar tus oportunidades de negocio? Entonces, has llegado al lugar indicado. 

¡Comencemos!

Sin vueltas, ¿qué es la prospección?

Antes de comenzar, asegurémonos de que todos estamos en la misma página. La prospección es el proceso de iniciar y desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes o compradores potenciales. 

Por ejemplo, si tienes una agencia de marketing digital como en nuestro caso, tu objetivo es mover estos prospectos a través de tus embudos de venta hasta que se conviertan en clientes generadores de ingresos.  

¿Más claro? Una explicación concreta de menos de 1 minuto:

Entonces, queda claro que la prospección de clientes es el proceso de búsqueda y calificación de posibles consumidores (o prospectos) para tu negocio. 

Y aquí viene la pregunta del millón: ¿por qué es tan importante para las empresas de servicios?  

La importancia de la prospección de clientes en empresas de servicios

Todos sabemos que la prospección es una de las etapas clave del proceso de venta. Y, sin embargo, también es una de las más difíciles.

De hecho, según un informe prestigioso, el 42% de los representantes de ventas mencionaron la prospección como la etapa más desafiante de todo el proceso. 

Pero no todo es tan “problemático”. Si tu negocio es proveer servicios, entonces la prospección es el aire que permite a tu empresa respirar, crecer y prosperar. 

Aquí tienes tres razones principales por las que es crucial: 

1. Identificar nuevas oportunidades de negocio: la prospección de clientes te ayuda a encontrar nuevos prospectos que necesitan tus servicios. Es como un radar que te permite detectar oportunidades de negocio que de otro modo podrían pasar desapercibidas.
   

2. Mantener un flujo constante de ingresos: incluso los clientes más fieles pueden dejar de usar tus servicios por diversas razones (cambios en sus necesidades, competidores que ofrecen mejores ofertas, etc.). La prospección constante asegura que siempre tengas un flujo regular de nuevos clientes que puedan compensar cualquier pérdida.
   

3. Conocer mejor a tu mercado y adaptarte a sus necesidades: la prospección no se trata solo de vender, sino también de aprender. Te permite conocer a tus clientes potenciales y entender mejor sus necesidades y comportamientos. Esta información es invaluable para ajustar tus servicios y tácticas de marketing para satisfacer mejor las demandas de tu mercado. 
   
   

Una última cosa que verdaderamente queremos destacar acerca de la importancia real que tiene prospectar clientes profesionalmente: nunca debes olvidar que se trata de una búsqueda activa de oportunidades. Tu actitud importa. Y mucho.

Dicho esto, ahora veamos las mejores estrategias efectivas de prospección de clientes que puedes aplicar para mejorar tus esfuerzos de prospección.

Las mejores 7 estrategias para prospectar clientes profesionalmente

Aclaremos algo: no existe un método de venta único que garantice siempre la mejor tasa de conversión, porque cada negocio es único.

Para decidir qué estrategias de prospección funcionan mejor en tu caso, considera factores como los productos o servicios que vendes, el tamaño de tu negocio y las características particulares de tus clientes ideales. 

Por ejemplo, es más probable que las generaciones más jóvenes respondan mejor a un correo electrónico que a un llamado telefónico, o que las empresas B2B puedan tener más éxito al dirigirse a sus prospectos a través de LinkedIn. 

Te recomendamos que mantengas la mente abierta y pruebes nuestra selección de estrategias para prospectar clientes profesionalmente. 

Es probable que tu competencia esté utilizando exactamente los mismos métodos que tú y, al incorporar un canal diferente, es posible que ganes clientes que ellos no pueden. 

Estos son los mejores métodos de prospección de ventas que debes aprovechar:

Redes sociales: si no estás, no existes

Instagram, Facebook, LinkedIn y YouTube (entre otros) son todos canales que tus compradores potenciales visitan para encontrar información. Entonces, si no estás allí, directamente no existes para ellos. O peor: ¡alguien más tomará tu lugar! 

Las redes son una poderosa herramienta de prospección en el mundo digital de hoy. No sólo te permiten alcanzar una audiencia masiva, también brindan la oportunidad de conocer mejor a tu público objetivo y construir relaciones a largo plazo.

Aquí tienes algunas formas en que puedes utilizar las redes sociales para la prospección: 

• Conocer a tu audiencia. Las redes sociales son una mina de oro de información sobre tu público. Puedes saber cuáles son sus intereses, qué tipo de contenido les gusta y cómo interactúan con las marcas en general. Esta información puede ser invaluable para personalizar tus esfuerzos de prospección y hacer que tus ofertas sean más relevantes y atractivas para tus clientes potenciales.
  

• Compartir contenido relevante. Hay plataformas perfectas para compartir contenidos diversos que pueden atraer y retener a tu público. Ya sea que estés compartiendo blogs, videos, infografías o simplemente actualizaciones sobre tu empresa, asegúrate de que tu contenido sea relevante y atractivo para tus clientes potenciales.
  

• Construir relaciones a largo plazo. Las redes sociales no son sólo un canal de venta, son también un lugar para construir y nutrir relaciones. Interactúa con tu público, responde a sus comentarios, participa en sus discusiones. Muestra que te importan y estarán más inclinados a hacer negocios contigo. 
  
  

Un consejo: ¿crees que TikTok es sólo para los jóvenes que bailan y hacen desafíos virales? ¡Te equivocas! Hoy, para las pymes en Chile, se trata de un terreno fértil lleno de potenciales clientes. 

Las redes sociales pueden ser tu aliado más grande en la prospección de clientes, siempre y cuando sepas cómo usarlas correctamente. Recuerda, no se trata solo de vender, sino de interactuar y construir relaciones.

Email Marketing: comunicación directa y personalizada

Sigue pasando el tiempo, la tecnología evoluciona, pero el email marketing sigue siendo una de las formas más efectivas de prospectar clientes profesionalmente. 

No sólo porque ofrece una línea directa de comunicación con tus prospectos, sino porque también te permite personalizar tus mensajes para adaptarte a sus necesidades y preferencias.

Aquí hay algunas tácticas de email marketing que puedes utilizar para mejorar tus esfuerzos de prospección: 

• Segmenta tu lista de correo. No todos tus prospectos son iguales, así que ¿por qué deberías enviarles el mismo email a todos? Segmenta tu lista de contactos según criterios relevantes (como la ubicación geográfica, el tipo de servicio que puedan necesitar o su etapa en el embudo de ventas) y personaliza tus mensajes para cada segmento.
  

• Ofrece contenido de valor. Tus correos electrónicos no deberían ser sólo acerca de tus servicios o productos. También pueden ser una forma de ofrecer a tus prospectos contenido de valor que les interese y los ayude. Esto no sólo atraerá su atención, sino que también establecerá a tu empresa como una autoridad en su campo.
  

• Aprovecha las automatizaciones de correo electrónico. Las funciones automatizadas pueden hacer que tu estrategia de email marketing sea más efectiva que nunca. Por ejemplo, puedes configurar una serie de correos electrónicos de bienvenida para los nuevos suscriptores, o emails de seguimiento para los prospectos que hayan mostrado interés en tus servicios.
  

• No olvides el CTA. Cada correo electrónico que envíes debería tener un objetivo claro, y ese objetivo debería ser obvio para tus prospectos. Asegúrate de incluir un llamado a la acción (CTA) claro y convincente en cada mensaje que envíes. 
  
  

Recordatorio: el email marketing no es una excusa para el spam. Respeta las normas de privacidad y obtén siempre el consentimiento de tus prospectos antes de enviarles correos electrónicos.

Networking: el mundo es una ventana abierta

Nunca subestimes el poder de una buena red de contactos. Ya sean eventos de la industria a la que pertenece tu negocio, o incluso en reuniones informales, el networking puede ser una excelente oportunidad para prospectar clientes.

Algunas formas de hacer networking efectivo son: 

• Asistir a eventos de la industria es una excelente oportunidad para conocer a prospectos, entender sus necesidades y presentar tus servicios. Asegúrate de tener siempre a mano tus “tarjetas de presentación” y, fundamentalmente,  un discurso practicado que describa de manera concisa y atractiva lo que tu empresa hace.
  

• El networking no tiene por qué ser siempre presencial. Los grupos y foros online (como los grupos de LinkedIn o youtube) pueden ser lugares fantásticos para conocer a nuevos prospectos y establecer relaciones.
  

• Establecer alianzas estratégicas. Algunas veces, las empresas que no son competidoras pueden convertirse en grandes aliados. Piensa en negocios que ofrezcan servicios complementarios al tuyo y considera la posibilidad de establecer alianzas con ellas para referirse clientes mutuamente.
  
  

Un ejemplo de networking: “Confesiones de Sólo Emprendedores” es un espacio digital en el que participa Javier Yranzo (CEO de esta agencia), en donde se comparten desafíos y experiencias de otros expertos en marketing.

Por último, el networking no se trata solamente de “pedir”, sino también de “dar”. Trata de aportar valor a tus contactos y se más propenso a ayudar que a pedir ayuda. Esa es la clave para construir una red de contactos sólida y respetada.

Webinars y seminarios en línea: educación que atrae clientes

Los webinars y seminarios en línea pueden suelen ser para muchas personas una estrategia efectiva para prospectar clientes profesionalmente. Es que te permiten compartir tu conocimiento con una amplia audiencia y a la vez te ayudan a establecer tu reputación como experto en tu campo.

Aquí tienes algunas formas de utilizar los webinars y seminarios en línea para la prospección: 

• Temas relevantes y actuales. Elige temas que sean relevantes y de interés para tus prospectos. Intenta abordar los desafíos y preguntas más comunes que puedan tener y ofrece soluciones prácticas y efectivas.
  

• Interacción en tiempo real. Los webinars y seminarios online son una oportunidad para conectar con tus prospectos en tiempo real, de modo inmediato. Asegúrate de incluir una sesión de preguntas y respuestas al final para aclarar dudas y demostrar tu conocimiento y habilidades.
  

• Contenido accesible post-evento. No todos los interesados podrán asistir a tu webinarios. Considera la posibilidad de grabar tu webinar y ponerlo a disposición de los interesados después del evento.
  

• Captura de datos de contacto. Solicita a los asistentes que se registren. Esto te proporcionará una lista de prospectos interesados que puedes seguir contactando con contenido relevante. 
  
  

Los webinars y seminarios en línea son una excelente manera de proporcionar valor a tus prospectos mientras promueves tus servicios. ¿Estás listo para compartir tu conocimiento y habilidades? Aquí te dejamos una ayuda para que comiences

Content Marketing: el contenido valioso es el “anzuelo” perfecto

A la hora de buscar nuevas ideas para atraer clientes a tu negocio, el marketing de contenidos es una estrategia de largo plazo que implica crear y compartir contenido relevante y valioso para atraer y retener a una audiencia. 

Bien hecho, puede ser una poderosa herramienta para prospectar clientes profesionalmente. Aquí hay algunas formas en que puedes utilizar el marketing de contenidos para la prospección de clientes: 

• Crea contenido relevante para tu audiencia. El primer paso para una efectiva estrategia de marketing de contenidos es entender qué tipo de contenido es de verdad relevante y valioso para tu audiencia. Esto puede ser cualquier cosa, desde blogs y videos, hasta infografías y guías.
  

• SEO. Asegúrate de que tu contenido sea fácil de encontrar en los motores de búsqueda utilizando técnicas de SEO. Incluye palabras clave relevantes, utiliza etiquetas de título y subtítulo, y crea un meta-description atractiva.
  

• Comparte tu contenido. No esperes a que tu audiencia venga a ti. Comparte tu contenido en tus redes sociales, en tu newsletter y en cualquier otro canal que tu audiencia utilice.
  

• Incita a la acción. Cada pieza de contenido que crees debería tener un objetivo. Asegúrate de incluir un llamado a la acción claro y convincente que guíe a tus prospectos hacia el próximo paso que quieres que den.
  
  

Recuerda, el marketing de contenidos es una estrategia de largo plazo. No verás resultados de la noche a la mañana, pero si eres consistente, verás un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo.

Social Selling: no te olvides de que tratas con personas

El social selling es la técnica de utilizar las redes sociales para prospectar clientes, conectar con ellos y construir relaciones de largo plazo. En lugar de centrarse en las ventas directas y “frías”, el social selling pone énfasis en el establecimiento de una conexión personal con los prospectos. 

A continuación, algunas sugerencias para implementar el social selling: 

• Escoge las plataformas correctas. No todas las redes sociales son adecuadas para todas las empresas. Descubre dónde se encuentra tu audiencia y centra tus esfuerzos allí.
  

• Crea una marca personal fuerte. En el social selling, tu marca personal es muy importante. Trabaja en tu perfil, muestra tu experiencia y comparte contenido que demuestre tu conocimiento y habilidades.
  

• Escucha a tus prospectos. Las redes sociales son una excelente fuente de información. Presta atención a lo que tus prospectos están diciendo, a los desafíos que enfrentan y a cómo puedes ayudarlos.
  

• Interactúa con tus prospectos. No utilices tus canales de comunicación sólo para difundir tus mensajes. Utilízalos también para interactuar con tus prospectos, responder a sus preguntas y formar relaciones.
  
  

Si quieres saber cómo proteger a tus clientes, este video te será de gran utilidad: 

El social selling puede ser una forma efectiva de prospectar clientes profesionalmente, pero recuerda que se trata de construir relaciones duraderas y  no de hacer ventas rápidas.

El poder de las referencias: la confianza como moneda de cambio

Las referencias de autoridad son una forma clásica y eficiente de prospectar clientes. Cuando un cliente satisfecho se refiere a tu empresa con palabras de aprobación, está poniendo su reputación en juego por ti, y eso tiene mucho valor.

Aquí te dejamos algunas formas de fomentar las referencias: 

• Ofrece un servicio excepcional. La mejor manera de conseguir referencias es proporcionar un servicio tan bueno que tus clientes quieran compartirlo.
  

• Pide referencias. Si tienes un cliente satisfecho, no hay nada de malo en pedir una referencia. Muchas personas estarán encantadas de ayudar, especialmente si están satisfechas con tu servicio.

Las referencias son una prueba poderosa de confianza en tu empresa y en tus servicios. Asegúrate de estar a la altura de esa confianza proporcionando un servicio excepcional a cada cliente que tienes.

El final es donde partí: estás listo para prospectar clientes profesionalmente  

Ya lo tienes, estas son las 7 estrategias top para prospectar clientes profesionalmente. Siempre considera que cada empresa es única, así que lo que funciona para ti, puede que no funcione para otro. 

Prueba diferentes tácticas, mide tus resultados y ajusta tu enfoque. Recuerda, el éxito no llega de la noche a la mañana, pero con la estrategia correcta, persistencia y un poco de creatividad, estás en camino de ver resultados significativos.

Si necesitas un aliado estratégico, estamos aquí para ti: podemos ayudarte. Contáctanos hoy mismo y déjanos acompañarte en la travesía de la prospección de clientes. No esperes más, el éxito te espera al final del arcoíris.